前段时间，罗永浩的卖货直播里首次出现了一家教育品牌，并且他在16分钟内就卖出了超过1万份的体验课。斑马AI课作为猿辅导旗下的少儿英语产品，在目前获客成本日益增高的环境下依然能够飞速发展（3月单月营收超3亿元），可以说非常出色了。据说业内人士称，斑马AI课无论是获客率还是转化率都高于行业水平，所以他们的玩法经常被同行借鉴。今天主要从获客角度来拆解斑马AI课的部分玩法，我们一起来看看吧。除了常规的广告投放引流获客，斑马AI课在做用户增长时，还运用了三种裂变模式：实物裂变、虚拟内容裂变和虚实结合的裂变。
其实斑马AI课有很多不同主题的实物裂变，这里只例举一个为：送10册童书。这个形式的裂变可以使用各种裂变工具实现，只需要提前设置好任务要求及对应的话术就可以完成。
通常来说，裂变需要设立多层激励机制（即任务目标），以满足不同能力的用户需求，从而达到让更多人参与并推广的目的。各类规则、话术需要做到简洁明了，尽量让用户不用思考就能看懂，这样可以降低用户参与的心理门槛。另外，最好引导用户添加个人号，以便于做跟进服务与用户留存。以「1元抢动物主题课」为例，斑马AI课的虚拟内容裂变主要是依靠免费送课或者低价解锁来完成的。首先他们的课程包装就很有吸引力：动物主题课有5节课程，课程覆盖4大主题，可以学习100个动物单词，北美外教实景教学走进动物世界。
其次他们的裂变规则非常简单，整体流程类似于拼团：1元购买主题课（获得资格），邀请4名好友即可解锁所有课程。虚拟产品都有性价比高、成本低的特点，但是需要在产品包装上下心思，要让用户感觉到产品价值。斑马AI课主要将这类裂变运用在社群中，通过合理分配自身的资源，策划了不同的裂变活动。其中较为突出的是「26天自然拼读」。自然拼读课的学习周期为26天，可以学习300+高频词、26个英语字母和20+基础句型。他们会在社群里会抛出绘本、小礼品、额外课程等奖励，激励并引导用户进行打卡、分享等操作进行裂变拉新（可以通过建群宝等工具实现），再通过社群服务转化用户购买正价课。社群转化的具体操作与流程，已经在《成立仅2年，月入6000万，这家在线教育机构怎么做到的？》中有详细拆解，大家可以点击蓝字阅览。
通过以上流程，用不同的课程或活动不断的清洗用户好友，再不断的在群内进行转化，裂变带来的效果就不言而喻了。
斑马AI课的分销不单是招募人员去推广，他们还依靠优秀的产品包装与丰厚的激励奖品来驱动用户自发地进行分销。
首先我们可以先看看斑马英语体验课：体验课的定价是9.9元，总共有5次课程，5天专属老师辅导，搭配线下学习礼包，用户学完课程即可全额返现。
红字标注的部分就是他们体验课的亮点。与低价不对等的高价服务、学完学费全额返现，谁不愿意买？等用户学完体验课后，就正式开始激励用户进行分销了。
用户每邀请1人购买了体验课，便可获得30%的分销佣金（2.97元）且即时到账；同时还会赠送随机红包，最高为88元，也是即时到账；当邀请人数达到一定标准时，还会赠送实体礼包或课程礼包（邀请10人送绘画礼包，邀请50人送绘画礼包与英语学习礼包）。不说别的，光是「即时到账」这个字眼就非常能触动用户自发分销，因为这样的机制可以提高用户的满意度（立马就能尝到甜头）。当用户开始分销时，公众号、短信、APP、分销群老师等都会及时提醒用户分销或反馈分销情况，让用户持续分销行为。
体验课本身价格不高，课程内容丰富，再加上丰厚的奖励，这些条件都在暗示用户：服务超值划算，课程低价好卖，这钱干嘛不赚。
除了上面讲到的裂变与分销玩法，斑马AI课还有不胜枚举的活动来对APP或公众号进行用户引流和留存。
例如类似支付宝蚂蚁庄园一样的斑马星球，通过多种方法收集能量种树结果，再通过果子兑换实物、课程。
还有针对新老用户的各种节假日的优惠、秒杀，针对正价课用户的转介绍领奖品……
这些活动都各具特色，且有借鉴意义。
像斑马AI课这样的教育产品还有很多，成功的产品都离不开优秀的获客流程、运营转化流程的设计。
在2019年就有人说现在的互联网已经是「裂变失效」的环境。
可实际上只要抓住用户心理，不断优化自己的产品属性、转化流程，抛出适当的价格锚点，仍然能取得优异的裂变效果。
