新东方、学而思都在用，3种招生妙招，屡试不爽

线上讲座（公开课）可以说是教育机构最常用的招生手段TOP1。

目前比较常见的教育行业线上讲座可以分为三类：升学规划、学科指导、家庭教育。

线上讲座通常都是免费（或象征性的收费）的，因此可以收割一大批听众。而讲座本身又自带社群的属性，前来收听的听众已经经过了初步的筛选（用户有需求或有兴趣才会参与）。

线上讲座通常会邀请用户进群收听

所以我们在开设讲座之前，在设计讲座的内容时一定需要考虑到两点。

▪ 服务性

讲座的服务性很大程度上依赖老师的专业程度。因为如果演讲的老师有足够的行业经验，就能收获家长们的信任。

在多数情况下，老师们主要是以讲座内容来体现自己的专业水平。在此之上，也需要注意诸多细节来提升家长们的听课体验，比如：

▪ 转化性

用户的转化几乎是所有讲座的第一目的。在线讲座的转化率与老师的演讲水平、团队的营销设计有关。

因为在社群的环境下，人非常容易被情绪感染，所以老师的演讲是否能够营造出足够的氛围、带动家长们的情绪，这是转化的关键点之一。

在讲座营造的氛围下，营销团队也可以通过一系列的布局来增加转化率，比如：

目前市场上常见的学习诊断方式分为三类：选拔考试、智能测评、人工诊断。这三类诊断方式所应对的场景也有所不同。

▪ 选拔考试

常用于大型机构稀缺班型（顶尖班、集训班、竞赛班等）的招生。

通过正式的考试，给家长一种「该班型只有优秀的孩子才有机会入班学习」的暗示。在营造班型稀缺性的同时，也更能激发学生之间的竞争关系。

▪ 智能测评

也叫做AI测评，主要以海量题库的形式为学生匹配班型。

这类测评除了有较高的准确性外，在某种程度上也提高了诊断效率。因此，AI测评能够适用于各种教育产品。

▪ 人工诊断

多见于一对一机构的招生前准备。

一般由专业性强的老师出题和提供诊断服务。利用的就是个性化和专业性来获得家长信任，进而引导家长为孩子报名。

学习诊断是一种具有非常高转化率的招生手段，这一点主要体现在两个方面：

▪ 放大用户需求

首先明确一点，每一位学生的学习能力都有所差异，这种「差异」都可以在学校的考试后以排名的形式体现出「差距」来。

也正是因为存在差距，才能激励学生努力学习争取赶超自己的目标，所以在校的学生基本都在机构学习（补习）的需求。

这个需求自然存在，学习诊断就是放大用户的需求。

它的逻辑其实和体检看病一个道理：当得知自己存在的问题时，想解决问题的想法就更明显了。

▪ 强化信任关系

依旧以看病为例：我们如果生病，大家都希望是名院名医为自己就诊，这是因为它们比较权威，结果可信。

学习诊断也是如此。专业的诊断过程、权威的师资力量都是能够显著影响用户转化的因素。

教育机构如果能让诊断过程与结果都体现出极高的专业性、权威性，自然就容易获得并强化家长的信任。

除了在线讲座和学习诊断之外，体验课（也就是低价班）就是各大教育机构屡试不爽的招生方式。

之前写过一篇文章有详细地拆解过体验课的运作模式，大家可以点击蓝字跳转阅读：《仅需1元就能买到1000元的服务，教育机构版低价班不是血亏吗？》

那么，怎么让这个自然转化率更高呢？方法无非有两个：

▪ 选好老师

选择授课水平高的老师，可以保证较高且稳定的用户转化。

部分机构甚至会包装几位名师，他们无论是在知识点的讲解清晰度，还是在授课风格方面，在家长与学生的圈子里都立足了口碑

▪ 选好模块

选模块也就是选取每个学科里最容易引起学生痛点的内容。

像英语单词、听力，语文的文言文、作文，数学的几何、解析式等等，这些课程都是学生在校学习过程中的重难点。

如果能通过简单、经典的讲法，能让学生在一节课的时间里就能感受到收获，那转化率自然不会低。 

所以，体验课转化用户的根本逻辑与核心产品的设计是一致的：保证学生的「获得感」。

体验课更加详细的案例解析可以点击蓝字跳转查阅：《成立仅2年，月入6000万，这家在线教育机构怎么做到的？》

上文提到的这三种招生手段，如果将它们分别单独拿出来使用，转化效果还是不够明显。

把在线讲座、学习诊断、体验课与自己的核心产品进行搭配，那么无论是运营成本还是招生效率，都能够得到显著的提升。

流量分流转化示意图

▪ 在线讲座可以作为流量导入后的第一个节点。在对用户进行第一次筛选之后，可以给予用户选择：体验课程、学习诊断或直接报名（核心产品）。

▪ 体验课可以做为流量的第二个节点。在承接了在线讲座筛选后流量的同时，同样进行分流设计，即进入学习诊断或直接报名。

▪ 学习诊断则可以完成流量的最终转化，直接引导用户进行报名。

通过这样的设计，可以保证流量被最大化利用，避免过度流失，尽最大可能实现高转化率。

当然，以上的设计仅供大家参考，具体的搭配设计，还是需要大家根据自己拥有的资源进行适当的调整。