疫情期间，传统教育行业再一次掀起转型线上教育的热潮，大量的线下教育机构转型做起了社群直播，并把线下转化业务转移至线上。
但在此之前，很多教育机构并未有过社群直播的经验，客户的转化率也难以维持正常水平。
在这段特殊时期，传统线下教育机构应该如何应对，社群直播、转化客户到底应该怎么做？
这次分享的案例，就是一直以来都以线上亲子教育为重心的品牌，靠一个5人团队，在4个月创下了7500万的收入，希望能给正在转型的教育行业的朋友们一点经验。
刚转型做线上教育的机构，面临的最大问题就是获客难。
以往的获客模式大多以「线上咨询-线下体验-现场转化」为主，大部分线下教育机构线上获客渠道仅限于SEM（搜索引擎营销）投放。
而近两年来，SEM投放的获客成本越来越高，越来越不适合大部分中小品牌。
因此，本次案例讲的品牌，就把投放的主要力量安置在内容社区（如：知乎、简书、小红书）——通过在对应领域，与KOL（关键意见领袖）、KOC（关键意见消费者）合作。
内容社区投放
这两类人的特点，就是与粉丝建立并维护了良好的信任关系，粉丝对于该品牌靠对应领域的KOL、KOC背书，但不会直接转化。同时，他们也引导本身的用户参与到问答当中（控评），增加信息的可信度。
他们就是通过这两个行为增加粉丝对品牌的搜索量，获取精准用户，再引导至个人号进行转化。
这次的案例重点，就是在与他们的个人号运营及社群运营上。
先来看看他们的转化路径：
转化路径
该品牌将外部投放渠道引流至个人号后，直接对接意向客户，进入销售流程，再针对性的运营。
· 付费用户
个人号会邀请付费用户进入三个群，每个群分别承担相应的职责：
学习群 - 定期发送学习排行榜，并对排行前5的学员相应奖励。
班级群 - 主要职责是解答学习问题。
伴读群 - 引导用户裂变，对用户进行再转化。
学习群和班级群都是作为服务群，保证用户服务、营造学习氛围。伴读群则是他们的运营重点。
各社群功能
群主（班主任）或管理员（助教）每天会定期在伴读群发起话题，如：教育孩子学习的经验分享、优秀学员案例分享、亲子互动的小游戏教学，这类操作，都是为了增加用户活跃度，提高用户粘性。
另外，他们会不定期的在群里发起训练营招募，有付费的，也有免费的。
家长报名进入训练营后，会举行开营仪式，邀请讲师每天定时讲课，并且要求家长监督孩子学习并打卡；每日课程结束后，助教会引导用户分享经验心得，评选出优秀者给予奖励。
除此之外，该品牌本身的产品就自带吸粉属性：—每日学习任务、学员的学习等级、学习进度排名，激励学员之间的良性竞争，引导用户截图分享；同时自带如配音系统等娱乐性功能，学员可以自主配音之后分享到朋友圈。
这些分享的流量终点则是该品牌的官方公众号，这样的操作同时解决了引流、用户留存和口碑营销的问题。
· 未付费用户
针对未付费用户，该品牌的处理方式更像是传统微商。
他们不会频繁的向这类用户发送消息，只会在朋友圈里发送动态，持续影响用户。不定期开展营销活动，比如「7天免费训练营」、「XX导师亲子教育分享会」、「产品说明会」等。
这些活动在一开始就会设有门槛：不能直接进群，要通过向个人号发送消息，再邀请进群（确定意向），或邀请好友一起进群（拉新），或付费进群……进群之后正常运营，最后都会有一定的转化动作。
在受到这些行为影响而成功转化的用户，则进入付费用户的运营流程。
除了前文提到的运营方式，该品牌在自身业务拓展方面也做了不少的迭代（成人学习班、中学班、语文数学学习班），从以往针对小学及以下的亲子教育品牌，蜕变为成长型教育品牌。
这些业务的拓展，增加了品牌自身的获客范围，也提高了品牌的竞争水平。
转型线上教育三要素
所以：解决获客问题，加强社群运营，提升品牌竞争力。做好这三点，传统教育行业转型线上教育基本就能十拿九稳。
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